Ansoff matrix: ¿qué es y para qué se utiliza en la empresa?

La matriz de Ansoff, también conocida como Ansoff matrix, es un modelo estratégico utilizado en marketing y en gestión empresarial para tomar decisiones sobre la dirección de crecimiento de una empresa. Fue desarrollada por Igor Ansoff, un experto en estrategia y gestión, en 1957.

Se trata de una herramienta que ayuda a las empresas a tomar decisiones estratégicas al considerar cómo pueden crecer y expandirse. Se representa mediante cuatro posibles estrategias de crecimiento, y cada una de ellas conlleva diferentes riesgos y oportunidades que permiten un análisis holístico de la situación corporativa.

Ayuda a las empresas a ser proactivas en su enfoque, a diversificar riesgos y a adaptarse a los cambios en el mercado, lo que puede tener un impacto significativo en su éxito a largo plazo.

• La matriz proporciona a las empresas un marco claro para desarrollar estrategias de crecimiento. Ayuda a las organizaciones a enfocarse en los objetivos y tomar buenas decisiones sobre cómo expandirse.

• Al presentar diferentes opciones de crecimiento, la matriz permite a las empresas considerar enfoques variados para reducir el riesgo. Pueden, de este modo, diversificar sus actividades y reducir su dependencia de un solo producto o mercado.

• Ayuda a las empresas a identificar y aprovechar oportunidades de crecimiento que pueden no haber considerado inicialmente. Gracias a la representación y consideración de nuevas ideas y oportunidades.

• Los mercados y las preferencias de los consumidores están en constante evolución. La matriz permite a las empresas adaptarse a esos cambios, al introducir nuevos productos, expandirse a nuevos mercados o ajustar su enfoque.

• Sirve de guía para identificar nuevas oportunidades de crecimiento. Proporciona un marco estructurado para explorar nuevas formas de expandirse y diversificarse, lo que puede ser especialmente importante en un mundo empresarial en constante cambio.

• Mantiene los niveles de competitividad, al explorar nuevas posibilidades de expansión y diferenciarse de sus competidores.

• Impulsa la innovación, al fomentar la creación de nuevos productos o la mejora de los existentes.

La matriz de Ansoff se presenta en forma de cuadrícula con cuatro posibles estrategias de crecimiento, que se basan en dos dimensiones principales: productos y mercados. 

Cada una de las estrategias tiene sus propias implicaciones en términos de riesgo, inversión, conocimiento del mercado y recursos requeridos. La elección de la estrategia adecuada depende de la situación de la empresa, sus objetivos, recursos y el entorno competitivo en el que opera.

La penetración en el mercado o market penetration es la estrategia que se centra en aumentar las ventas de los productos o servicios existentes en los mercados actuales. Aquí, la empresa busca lograr un mayor alcance y cuota de mercado en su segmento actual.

Algunas acciones comunes que se pueden llevar a cabo incluyen:

• Campañas de marketing y publicidad con el objetivo de atraer nuevos clientes y recordar a los existentes el valor de sus productos.

• Descuentos y promociones para incentivar la compra repetida y atraer a nuevos compradores.

• Ampliar la distribución, mejorando la disponibilidad del producto en diferentes puntos de venta.

• Mejora en el servicio al cliente con el fin de fomentar la satisfacción y lealtad de los mismos.

Desarrollo de producto o product development es otra de las estrategias. Consiste en crear nuevos productos o versiones mejoradas de los existentes para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes. Algunas acciones en esta estrategia pueden ser:

• Investigación y desarrollo (I+D) para diseñar y crear nuevos productos.

• Mejorar la calidad de los productos existentes para hacerlos más atractivos.

• Lanzar nuevas variantes. Es decir, introducir versiones con características adicionales o diversos tamaños para llegar a diferentes segmentos del mercado.

El desarrollo de mercado o market development es la estrategia en la cual la empresa busca expandirse a nuevos mercados o segmentos con los productos o servicios existentes. Como acciones destacadas que se pueden emplear están: 

• Expandirse geográficamente a lugares donde no se tiene presencia.

• Identificar nuevos segmentos de clientes que podrían estar interesados en los productos.

• Adaptar los productos para que sean relevantes y atractivos para nuevos consumidores.

En esta estrategia, la empresa busca el crecimiento económico a través de la introducción de nuevos productos o servicios en nuevos mercados. Esta es la estrategia de mayor riesgo, ya que implica operar en áreas desconocidas. Hay dos tipos de diversificación:

• Diversificación relacionada. Introducción de productos o servicios relacionados con los existentes. 

• Diversificación no relacionada. Ingresar en mercados completamente nuevos con productos que no tienen relación directa con los productos actuales.

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Para realizar una matriz de Ansoff hay que evaluar varios factores, como el tamaño de la empresa, la industria en la que opera, la experiencia en planificación estratégica y la disponibilidad de datos. De ello depende su mayor o menor dificultad. No obstante, los pasos a seguir para su aplicación son los siguientes:

1. Enumerar todos los productos o servicios que la empresa ofrece.

2. Identificar los mercados actuales. Cuáles son los mercados o segmentos de clientes a los que actualmente se dirige y analizar su comportamiento, necesidades y preferencias.

3. Comprender las cuatro estrategias de crecimiento. 

4. Seleccionar un producto/servicio y un mercado. Elegir el producto o servicio específico y un mercado objetivo para comenzar con la matriz. 

5. Penetración en el mercado. Evaluar cómo aumentar la cuota de mercado con los productos y considerar la aplicación de estrategias de mejora como, por ejemplo, la publicidad.

6. Desarrollar los productos. Pensar en cómo modificar o mejorar los productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes o llegar a otros segmentos.

7. Desarrollo de mercado. Explora la posibilidad de introducir tu producto actual en nuevos mercados geográficos o en segmentos de clientes no atendidos hasta ahora.

8. Diversificación. Considerar la opción de crear nuevos productos y expandirse hacia nuevos mercados. 

9. Evaluar riesgos y oportunidades. Para cada estrategia, analizar los riesgos asociados, como la inversión financiera, la competencia y la aceptación del mercado. Pero también las oportunidades y su repercusión en los objetivos de la empresa.

10. Seleccionar la estrategia adecuada. Evaluar las opciones y seleccionar la estrategia que mejor se adapte a la empresa, en función de sus valores y recursos humanos y técnicos. 

11. Desarrollar un plan de acción. Definir los pasos, los recursos necesarios y los plazos para cada etapa.

12. Seguimiento. Implementar la estrategia y realizar un seguimiento constante del progreso.

Ansoff matrix es una herramienta valiosa para la planificación estratégica, pero también tiene sus limitaciones:

• Reduce la complejidad de las estrategias de crecimiento a cuatro opciones básicas, y la realidad empresarial puede ser mucho más compleja.

• Se centra en la expansión y el crecimiento, pero no aborda otros aspectos importantes de la gestión empresarial, como la eficiencia operativa o la gestión de costes.

• No ofrece instrucciones detalladas sobre cómo implementar las estrategias. 

• No hace hincapié en la necesidad de una investigación del mercado y del cliente para respaldar la toma de decisiones. 

• Hace creer que todas las estrategias son igual de viables, y no siempre es así. 

• Se enfoca en productos y mercados externos, pero no tiene en cuenta factores internos de la empresa, como sus capacidades o cultura organizacional.

• El mercado y la industria pueden evolucionar rápidamente, lo que puede hacer que las estrategias planificadas sean menos efectivas. 

• No proporciona una guía clara sobre cómo priorizar entre las diferentes estrategias.

• No aborda la sostenibilidad y la responsabilidad social empresarial, aspectos cada vez más importantes en la toma de decisiones estratégicas.

La matriz de Ansoff también puede aplicarse en la planificación de recursos humanos. 

En la penetración de mercado se enfoca a mejorar la retención de talento en los equipos y departamentos. Con la implementación de nuevas estrategias y soluciones tecnológicas, se puede aumentar la satisfacción de los empleados, mejorar el clima laboral y gestionar el talento.

La estrategia de desarrollo de productos puede asociarse a la mejora de las habilidades y capacidades de los empleados que tiene la empresa, así como a su formación para cumplir con nuevas responsabilidades y roles. Para ello, se deben proporcionar oportunidades de capacitación y desarrollo profesional para que adquieran esas nuevas habilidades y conocimientos que les permitan asumir roles más amplios y desafiantes.

En el desarrollo de mercado, el objetivo es expandirse a nuevos mercados laborales o segmentos de talento para reclutar. Requiere identificar áreas geográficas o nichos de talento no explorados anteriormente y desarrollar estrategias de reclutamiento específicas para atraer a nuevos candidatos.

Por último, el enfoque de la diversificación debe ser contratar empleados con habilidades y experiencia diferentes para diversificar la fuerza laboral; buscar talento en industrias o roles no tradicionales para aportar una perspectiva fresca y nuevas ideas a la empresa.

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Son muchas las empresas que han aplicado con éxito la matriz de Ansoff. Algunos ejemplos son McDonald's y Amazon. 

McDonald's ha logrado mantenerse como líder en la industria de comida rápida y ha demostrado su versatilidad a través de la matriz de Ansoff, al aplicar cada una de las cuatro estrategias en diferentes momentos y contextos para impulsar su crecimiento.

• Penetración en el mercado. McDonald's ha trabajado continuamente en la penetración en el mercado mediante la apertura de nuevos restaurantes en diversas ubicaciones alrededor del mundo. También han lanzado campañas de marketing para aumentar la frecuencia de visitas de sus clientes existentes y atraer a nuevos clientes con ofertas y promociones.

• Desarrollo de productos. La cadena ha experimentado con el desarrollo de productos para adaptarse a las cambiantes preferencias de los consumidores. Introdujeron opciones de menú más saludables, como ensaladas y frutas; opciones de desayuno; menús veganos, etc. 

• Desarrollo de mercado. Ha expandido su presencia a nivel mundial, ingresando a nuevos mercados geográficos. Han adaptado sus menús y estrategias de marketing para adaptarse a las preferencias y culturas locales en diferentes países.

• Diversificación. La empresa también ha diversificado sus operaciones más allá de los restaurantes. Por ejemplo, ha ampliado su presencia en la industria de los cafés con la marca de McCafé.

Otro ejemplo de una empresa que ha aplicado las cuatro estrategias de la matriz de Ansoff es Amazon.

Amazon ha logrado transformarse en una empresa líder en comercio electrónico, tecnología y servicios en la nube, demostrando cómo la aplicación de las cuatro estrategias de la Ansoff matrix puede llevar a la diversificación y al éxito en diversas industrias y áreas de negocio.

• Penetración en el mercado. Amazon ha buscado constantemente expandir su base de clientes y aumentar la frecuencia de las compras. Creó la tienda de Amazon y ha lanzado programas de membresía como Amazon Prime.

• Desarrollo de productos. Amazon comenzó con una línea de libros, pero luego se diversificó en una amplia gama de productos. Desarrollaron su propio lector de libros electrónicos, el Kindle, y posteriormente se aventuraron en la producción de dispositivos electrónicos como Echo, Fire TV, etc.

• Desarrollo de mercado. Amazon ha expandido su presencia geográfica a nivel global, llevando su plataforma de comercio electrónico y servicios a múltiples países y regiones. También han explorado nuevos segmentos de clientes, como la adquisición de Whole Food Market.

• Diversificación. Además de su negocio principal de comercio electrónico, Amazon ha diversificado sus operaciones a través de servicios en la nube con Amazon Web Services (AWS), en la industria del entretenimiento con Amazon Prime Video y en el ámbito logístico y la entrega de paquetes con Amazon Logistics.

Se puede aplicar en la mayoría de empresas, aunque tiene menor sentido en empresas pequeñas, autónomos y aquellas corporaciones que no tengan equilibrada su economía. 

La matriz de Ansoff se puede correlacionar con otras herramientas estratégicas para enriquecer y respaldar la toma de decisiones en la planificación empresarial. Por ejemplo, con el DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), análisis PESTEL o el Modelo de las 5 Fuerzas de Porter.

Si una estrategia de la matriz de Ansoff no funciona como se esperaba, es importante que la empresa sea flexible y capaz de adaptarse a la situación. Para ello:

• Analizar la situación. 

• Tomar nota de los errores. 

• Valorar otras alternativas.

• Ajustar la estrategia. 

• Comunicar lo sucedido y los cambios al equipo. 

También es importante una planificación financiera previa que tenga en cuenta que el retorno puede no ser el esperado. De nuevo, la dimensión de la empresa y su capacidad de generar liquidez y captar financiación serán claves. 

Como hemos comentado, se trata de estrategias que requieren de cierta inversión. Será necesario, por tanto, que cuente con músculo financiero suficiente para que, si la estrategia emprendida no da sus frutos, no peligre la continuidad de la corporación.